Как и в любом другом бизнесе, чтобы быть успешным нужно продавать, а чтобы продавать нужно быть полезным, а лучше незаменимым. «Впаривать» и продавать отличаются тем, что впаривают услуги, которые клиенту не нужны, а продают то, в чем действительно есть потребность. Важным элементом продажи услуг по организации мероприятий является умение слышать и видеть глазами клиента ту проблему, с которой он обратился. В нашем случае это может быть – отсутствие компетенции и опыта организации событий, нехватка времени, недостаток профессиональных ресурсов для сложного проекта. Во всех случаях есть одна общая составляющая - клиенту нужно наше время.
Менеджер должен понимать, что для клиента важно видеть и чувствовать, что их проект «самый» важный проект для агентства, на него брошены лучшие ресурсы и ему уделяется все время. Также клиент должен быть в курсе того, что делается и как делается – чувство контроля, как и чувство уверенности убеждает заказчика, что все в порядке и будет выполнено в срок и на должном уровне. Так как организация события - это в большей части процесс коммуникации с множеством контрагентов, партнеров, сотрудников, то важно, чтобы агентство и клиент говорили на «одном языке». Даже формулировка «я говорю по-английски в совершенстве» для каждого человека будет восприниматься по-разному. Для этого придумали различные сертификаты и тесты. Такие запросы клиента, как – качественный, высокого уровня, лучший и т.д. требуют дополнительных уточнений, иначе есть вероятность того, что клиент получит то, что по вашему мнению является таковым, а как нам известно - все относительно.